Тонкости переговоров в разных странах

Компании, которые работают на международных рынках, должны знать обычаи и традиции национальной культуры, чтобы правильно выбирать приемы торговли, вести переговоры и успешно сотрудничать с иностранными компаниями.

В каждой стране существуют свои национальные особенности, знание которых поможет вам выглядеть достойным партнером. Специалисты по международной торговле утверждают, что национальные особенности стран-партнеров ни в коем случае нельзя игнорировать. Пока интересы сторон совпадают, национальные различия практически незаметны, но в случае возникновения разногласий, они начинают играть важную роль.

Россия

Первое: если вы приняли решение вести бизнес в этой стране, помните, что стоит быть терпеливыми. Вспомните, как русские умеют играть в шахматы: им помогает неторопливость. Еще одно правило: русским нравится, чтобы бизнес-предложения от иностранцев были краткими и ясно составленными. Не тратьте много времени на детальные презентации и сразу переходите к делу. Русские позже решат, понравились ли вы им, будут ли они вам доверять и захотят ли начать деловые отношения с вами.

Оппозицию вашему мнению следует встречать стойко, не уступать слишком легко или поспешно. Русские заподозрят слабость с вашей стороны и будут требовать дальнейших уступок.

Обязательно поддерживайте с русскими личные взаимоотношения! Как только вы им понравитесь, вы сделаете шаг вперед. Русские предпочитают, чтобы два человека разговаривали лицом к лицу, нежели через посредника, хотя бы и в лице влиятельной организации.

Узбекистан

Узбеки привыкли всегда неспешно обдумывать любую информацию, неспешно принимать решения и неспешно действовать. Поэтому в деловом общении лучше вести себя максимально понятно и предсказуемо, так как, в противном случае, нестандартная ситуация, резкие изменения могут выбить ваших узбекских партнеров из привычной колеи, сильно расстроить и дать повод думать о том, чтобы прекратить с вами любые взаимоотношения.

Узбеки, часто заботясь лишь о своих интересах, могут не следовать в делах «порядку», не соблюдать обязанностей по договору, напускать загадочность, а порой даже лукавить, широко и свободно трактуя такие понятия как хитрость и обман. Поэтому стиль общения с вашими узбекскими партнерами стоит выбирать последовательный, контролирующий и немного жесткий. Чтобы произвести впечатление солидного делового партнера необходимо поменьше улыбаться и быть максимально серьезным в общении. Но, несмотря на это, доброжелательность очень важна для узбеков. Они всегда стремятся избегать крайностей и агрессивности, стремятся к расслабленности и равновесию.

Для узбеков большую роль играют клановые, близкородственные отношения, семейная взаимопомощь. В отношении «близкого круга» они всегда очень обязательны, а вот обязательства в отношении всех тех, кто не попадает в него, часто рассматриваются как второстепенные, не требующие безусловного выполнения. Сильным стимулом для соблюдения всех договоренностей являются страх перед неизбежным наказанием либо скорейшее получение денежного вознаграждения за труды.

Кыргызстан

Кыргызы - народ гостеприимный и простой. Поэтому ценят в деловых партнерах искренность, доброжелательность и открытость. Старайтесь, как и в случае с россиянами, говорить четко, ясно и без двузначных фраз. Не возбраняется торговаться.

Австралия

В общении с деловыми партнерами нужно избегать как чрезмерной активности, так и педантичности. Австралийцы предпочитают иметь дело со спокойными и неторопливыми партнерами. К вам проявят интерес, если вы перед началом делового разговора расскажете о том, как предпочитаете отдыхать на родине. Австралийцы очень любят спорт, поэтому приготовьтесь поддержать разговор о скачках, серфинге, футболе. В Австралии деловые люди не придают особого значения одежде.

Бельгия

При каждом подходящем случае говорите: «S´il vous plait» («пожалуйста»). Это выражение можно употреблять в любых обстоятельствах: вы что-то не расслышали, с чем-то соглашаетесь или отказываетесь.

Великобритания

Англичанам присущи такие черты характера, как сдержанность, склонность к недосказанности, немногословность, граничащая порой с молчаливостью. Последняя черта характера приводит к замкнутости и необщительности, что принять считать проявлением английского стремления к независимости.

Общение с английским партнером лучше начать с чисто человеческих проблем. Покажите, что общечеловеческие ценности для вас не менее важны, чем коммерческие интересы. Подчеркните свое отношение к британскому народу и его идеям. Личностных тем в разговоре лучше избегать, так как это может быть воспринято как вторжение в частную жизнь. Расположив к себе партнера, вы создадите основу для длительного делового сотрудничества.

Германия

Немцы аккуратны и щепетильны. Если вы не уверены на 100% в том, что сможете соблюсти все условия сделки с немецкими партнерами, лучше заранее откажитесь от своих предложений.

Перед началом переговоров уточните все титулы деловых партнеров. В процессе обсуждения старайтесь высказываться кратко и, по существу. Немцы не тратят много времени на вступление в разговор, не употребляют пустых, ничего не значащих слов. Сама беседа носит сугубо конкретный характер. Все предложения и замечания делайте только по теме обсуждаемого вопроса. Если на совещании вам нужно что-то записать, попросите разрешения.

Нидерланды

Будьте сдержанны, чуть холодны и предельно внимательны. Избегайте рукопожатий, не делайте комплиментов. Будьте исключительно пунктуальны при каждой встрече или приглашении.

Испания

Деловые переговоры традиционно начинаются с обсуждения погоды, спорта, местных достопримечательностей. Испанцы отличаются многословием, и деловые переговоры с ними идут не слишком динамично. Они предпочитают, чтобы переговоры велись между лицами, примерно равными по своему положению в деловом мире или в обществе. Во время беседы испанцы предпочитают находиться на близком расстоянии от собеседника.

Италия

Итальянские бизнесмены придают особое значение тому, чтобы переговоры проводились между людьми, занимающими примерно равное положение в деловом мире или в обществе. Поэтому перед деловой встречей они узнают трудовую биографию участников, их возраст, занимаемую должность.

В Италии придают немаловажное значение налаживанию неформальных, дружеских отношений с деловыми партнерами в свободное от работы время. Итальянцы очень гордятся историей и искусством своей страны, поэтому для создания теплой атмосферы вы должны проявить уважение и знания в этой области.

В случае спорных предложений итальянцы стремятся к достижению разумного компромисса.

Китай

Представление китайцев о правилах хорошего тона сильно отличаются от европейских. Например, в ходе общения недопустимы физические контакты - объятия, поцелуи и даже касания.

Вступая в торговые взаимоотношения, китайские бизнесмены уделяют особое внимание сбору информации о предмете обсуждения и партнерах по бизнесу, а также формированию дружеских отношений с представителями другой страны. Дух дружбы между деловыми партнерами имеет для китайцев большое значение, причем обычно они отождествляют его с обычными личными отношениями партнеров.

Франция

Французы любят блеснуть словом, молчаливость здесь не ценится. Разговор французов обычно очень быстрый и имеет непринужденный характер. Во время деловых приемов к обсуждению дел переходят только после того, как подан кофе. До этого момента французы традиционно говорят о культуре и искусстве. В ходе беседы вполне допустимо касаться проблем личной жизни. Переход к разговору по существу во Франции происходит постепенно. В высших слоях общества большое внимание уделяют философии, искусству, французской истории и культуре.

Турция

В Турции большинство деловых бесед начинаются в кафе. Не приходите на встречу с турками, не располагая запасом свободного времени. Любой деловой беседе в Турции предшествует «сохбет» - беседа о том, о сем, чай или кофе. Часто именно в такой неформальной обстановке решаются важные деловые вопросы.

Япония

С японскими компаниями практически невозможно наладить контакты путем переписки или телефонного общения. Японские бизнесмены не любят вступать в деловые отношения, не зная партнера, поэтому вам понадобится чья-то рекомендация.

Японские деловые люди предпочитают вести переговоры неспешно, начиная с обсуждения тем, не имеющих ни малейшего отношения к предмету переговоров, и только спустя довольно продолжительное время, когда все второстепенные вопросы улажены, японская сторона переходит к обсуждению вопроса по существу.

При разговоре с японцем ваш голос и жесты должны быть мягкими и сдержанными, недопустима излишняя жестикуляция. Не смотрите собеседнику прямо в глаза. Скромность - похвальное качество с точки зрения японцев.

Не прикасайтесь ни к кому и не шутите в деловой обстановке. Улыбка и смех в Японии - многозначительное явление. Они могут означать и дружеское расположение, и признак неловкости вследствие затруднительного положения.

Мы рассмотрели только некоторые особенности ведения деловых переговоров с зарубежными партнерами. Для успешного ведения бизнеса за рубежом важно освоить все правила поведения в деловой сфере, ведь от того, насколько уважительно вы относитесь к деловому партнеру, зависит успех вашего бизнеса.

Фото: из открытых источников