Как заполучить в клиенты Цукерберга – рецепт от First Republic Bank

Такие бренды, как Ferrari, Prada или Hermès построили успешный бизнес на обслуживании исключительно состоятельных клиентов.

«Так почему бы и банку не сделать то же самое?», подумало руководство американского First Republic Bank и за 30 лет работы из крохотного регионального банка превратило его в банк для очень состоятельных клиентов, среди которых оказался и глава компании Facebook, один из самых богатых бизнесменов мира Марк Цукерберг.

Акционеры, разумеется, в восторге. А почему бы и нет, если акции банка за 5 лет выросли в цене на 184%, а в KBW Nasdaq Bank Index - на 82%.

По данным за 2014 год, 91% ипотек в First Republic Bank было выдано состоятельным клиентам - для сравнения общенациональный показатель равен 45%. 

Активы First Republic Bank, в свою очередь, повысились с менее чем 4 млрд долларов в конце 2000 года до 65 млрд долларов в конце второго квартала 2016-го - то есть в 16 раз за 16 лет, пишет The Wall Street Journal.

Рецепт успеха - кредиты для богатых

Все-таки банки работают не только для акционеров, а прежде всего - по крайней мере, так предполагается - для обычных людей. В США, несмотря на борьбу с последствиями кризиса, включая излишние кредитные риски, для банков существует ряд требований, среди которых - обслуживание клиентов разного уровня дохода различной расовой и этнической принадлежности.

По данным за 2014 год, 91% ипотек в First Republic Bank было выдано состоятельным клиентам - для сравнения общенациональный показатель равен 45%.

При этом, несмотря на то, что ипотечный бизнес First Republic Bank построен на основе общей модели крупных банков, он все-таки иногда выдает кредиты клиентам с низкими доходами, афроамериканцам и испаноязычным заемщикам.

В частности, в 2014 году 0,5% из одобренных банком заявок на ипотечный кредит были для афроамериканцев и 2,2% - для латиноамериканцев, тогда как по отрасли средний показатель составляет соответственно 5,5% и 8,9%.

В банке никакого конфликта между кредитной стратегией и законами равного кредитования, разумеется, не видят.

«У First Republic Bank - сильный охват жителей с низким уровнем дохода и нацменьшинств», - отметил в интервью The Wall Street Journal генеральный советник Эдвард Добрански.

Владельцы ипотек в этом банке, среднее состояние которых оценивается в 3,3 млн долларов, могут рассчитывать на частные экскурсии по музеям, свежее шоколадное печенье и, до недавнего времени, банкоматы, выдающие только 100-долларовые купюры. 

И хотя в банке заявили, что в последнее время предприняли меры по усилению объемов кредитования подобных групп населения, финансовые данные за 2015, предоставленные The Wall Street Journal, показывают, что цифры по сравнению с 2014 годом либо вообще не изменились, либо стали ниже.

Так, в отчете Федеральной корпорации по страхованию вкладов США First Republic Bank подвергся критике за низкий уровень кредитования заемщиков с низким уровнем доходов, хотя никаких доказательств дискриминации или иной незаконной кредитной практики не было обнаружено.

По словам Джона Фогеля, профессора в бизнес-школе Дартмута, американское законодательство предполагает, что «банки не могут кредитовать только богатых», однако в нем нет четких критериев по доле кредитов для меньшинств, что и порождает проблемы, ведь любой банк стремится заполучить состоятельного клиента, которому можно продавать финансовые продукты, генерирующие наиболее высокие комиссии.

Но как же привлечь состоятельных клиентов?

У First Republic Bank - 69 банковских отделений, в том числе в Нью-Йорке и Палм-Бич (штат Флорида). Владельцы ипотек в этом банке, среднее состояние которых оценивается в 3,3 млн долларов, могут рассчитывать на частные экскурсии по музеям, свежее шоколадное печенье и, до недавнего времени, банкоматы, выдающие только 100-долларовые купюры.

А на недавней вечеринке в одном из отделений на Манхэттене клиентам предлагали арбузные коктейли и устрицы.

Большинство клиентов близко знакомы с менеджерами, а выбор First Republic Bank в качестве своего банка объясняют невероятным личным вниманием со стороны персонала.

Так, одобрение на запрос по ипотечному кредиту в нем можно получить за день, а наличные деньги - с доставкой на дом.

Средний размер ипотеки в First Republic Bank достигает 1,2 млн долларов - для сравнения в целом по стране показатель равен 417 тыс. долларов. При этом доля ипотек, которые превышают общеамериканский уровень, в небольшом First Republic Bank в 2014 году составляла 88%. Такими цифрами не может похвастаться даже J.P. Morgan Chase & Co., где за аналогичный период доля кредитов выше 417 тыс. долларов составляла 47%.

У Цукерберга тоже есть ипотека

Одним из клиентов с довольно объемной ипотекой от First Republic Bank является и Марк Цукерберг. Летом 2012 года он рефинансировал в этом банке ипотеку в размере 5,95 млн долларов на свой дом 1903 года постройки в Пало-Альто, Калифорния. Кредит - на 30 лет с плавающей ставкой, которая тогда, 4 года назад, была установлена на уровне 1,05%.

На тот момент средняя ставка по ипотеке в США, по данным Bloomberg, была равна 2,69%, по ипотеке с фиксированной ставкой на 30 лет - 3,56%.

Стратегия First Republic Bank не меняется вот уже 30 лет

Стратегия кредитора остается неизменной с момента основания в 1985 году: привлечение состоятельных клиентов через предоставление крупных ипотечных кредитов, а затем продажа им других, максимально дорогих продуктов.

Такой план в последнее время взяли на вооружение и его коллеги, в том числе крупные американские банки - в ходе мирового финансового кризиса им пришлось сильно потратиться на списания плохих кредитов, в то время как у First RepublicBank размер списаний составлял менее 10% от среднего показателя у крупных банков.

А СЕО First Republic Bank 71-летний Джеймс Герберт, с которым в конце прошлого года продлили контракт до конца 2017-го, тем временем является одним из самых высокооплачиваемых и богатых банкиров США. В 2014-м журнал American Banker назвал его банкиром года.

Весной 2016-го инвестбанк Morgan Stanley внес акции First Republic Bank в список из 30 американских компаний, акции которых могут показать наибольший рост в ближайшие три года, куда также вошли Apple, Facebook, Alphabet, Amazon и Nike.