Сервисы рассрочки заставляют тратить на 47–80% больше – исследование

Нейробиологические и поведенческие исследования показывают, что сервисы «купи сейчас — плати потом» (BNPL) кардинально меняют восприятие денег у потребителей. По данным экспертов, люди тратят на 47% больше, чем при оплате картой, и на 80% больше, чем наличными. Механизм прост: рассрочка притупляет так называемую «боль от платежа» или психологический дискомфорт, который человек испытывает в момент расставания с деньгами.

Как поясняют специалисты, мозг воспринимает оплату как болезненный процесс. МРТ-исследования показывают, что при списании средств активируется островковая доля (insula) - та же зона, которая загорается при физической боли, отвращении или стрессе. Сервисы рассрочки обходят этот механизм: вместо единовременной суммы в 400 долларов пользователь видит на экране 100 долларов сегодня. Мозг воспринимает каждый маленький платеж как менее болезненный, а сам процесс покупки отделяется от процесса оплаты.

«Когда боль от платежа отделена от удовольствия от получения товара, люди тратят больше и чувствуют при этом меньше финансового трения», — отмечают поведенческие экономисты.

Цифры это подтверждают. По разным оценкам, использование BNPL увеличивает расходы на 12–18% по сравнению с немедленной оплатой, а в некоторых случаях - до 40%. Более того, сами BNPL-платформы заявляют, что подключение их сервиса позволяет магазинам повысить средний чек до 80%. А исследования transaction-данных показывают, что общий уровень трат потребителей после первого использования рассрочки остается повышенным в течение как минимум 24 недель.

Особенно уязвимы перед этой ловушкой молодые люди. Около 47% пользователей BNPL в возрасте от 18 до 29 лет хотя бы раз допускали просрочку платежа. При этом 47% всех пользователей BNPL в США за последний год задерживали выплаты, а каждый пятый заемщик допускает дефолт.