Почему бедным сложнее добиться высокой зарплаты

Человек из небогатой семьи может быть талантливее, образованнее и трудолюбивее своего коллеги из обеспеченного рода, но зарплату все равно получит ниже. К такому выводу пришли исследователи Массачусетского технологического института (MIT). Причина не в способностях, а в том, как люди из разных социальных слоев ведут переговоры о деньгах.

Новое исследование MIT Sloan School of Management, опубликованное в журнале Proceedings of the National Academy of Sciences, показало: выходцы из семей с низким доходом хуже ведут переговоры о зарплате, реже просят о повышении и, что самое обидное, получают более жесткий отпор, когда все же решаются попросить.

Ученые провели пять исследований с участием более 11 тысяч человек: от рядовых сотрудников до выпускников бизнес-школ. Картина повторилась везде: люди из низших социальных слоев реже инициируют переговоры о зарплате, а если и инициируют, то сталкиваются с негативной реакцией.

В одном из экспериментов больше 1,1 тысячи HR-специалистов оценивали одну и ту же просьбу о повышении. Когда просьба исходила от кандидата из бедной семьи, реакция была заметно более холодной, чем от кандидата из богатой. Исследователи назвали это явление «классовым потолком» (class ceiling).

«Переговоры часто преподносят как простой вопрос уверенности: хочешь больше — просто попроси. Наше исследование показывает, что этот совет может вводить в заблуждение. Люди из низших классов реже договариваются, а когда договариваются, их могут наказывать строже за то же самое поведение», — объясняет профессор MIT Джексон Лу, соавтор исследования.

Разница в том, кто и как ведет переговоры, накапливается с годами. «Даже небольшие различия в том, кто договаривается, могут со временем разрастаться», — отмечают в MIT. В итоге человек из небогатой семьи за всю карьеру может недополучить сотни тысяч, а то и миллионы только потому, что его с детства не учили просить и торговаться.

Исследование также показало, что классовый разрыв не исчезает даже после получения престижного образования. Выпускники MBA из низших слоев реже торгуются за стартовую зарплату, чем их однокурсники из богатых семей. В академической среде картина та же: согласно другому исследованию MIT, первое поколение студентов, получивших докторскую степень, на 13% реже получает пожизненный профессорский контракт, чем те, чьи родители сами имели ученую степень. И это при том, что разница в публикациях объясняет менее десятой части этого разрыва.

Выход есть? Исследователи не дают простых рецептов. Но сам факт того, что проблема существует и измерена, уже первый шаг. Пока же статистика неумолима: чтобы пробить «классовый потолок», недостаточно просто хорошо работать, надо еще и уметь просить. А это умение, как выясняется, распределено по социальному признаку далеко не равномерно.

Фото из открытых источников