Зачем Silkway Group запускает в Казахстане новый рынок

Портфель активов Silkway Group включает в себя ряд быстрорас­тущих финтех-компаний: онлайн-сервис по выдаче займов, сайт – агрегатор банковских продуктов, диджитал-агентство и зарубежные МФО. Глава холдинга Алексей Сидоров рассказал Forbes Kazakhstan о том, как зарабатывает их экосистема и почему они пересмотрели стратегию развития в пользу Казахстана.

– Как вы оказались в финтех-бизнесе и почему стартовали именно с прайс-агрегатора Prodengi.kz?

– В прошлом я банкир, проработавший в банках почти 12 лет. В какой-то момент понял, что потребители, да и я сам, сталкиваются с проблемой выбора финансового продукта. Традиционные продукты друг на друга похожи, это затрудняет выбор, и люди хотят их как-то сопоставлять. Появилась идея сервиса, который бы позволял делать такое сравнение в удобном виде, собрав воедино сопоставимые банковские продукты.

То есть я хотел сделать сервис, которым бы пользовался сам. Вначале не понимал, как зарабатывать на агрегаторе, но идея оказалась настолько удачной, что было ясно: рано или поздно она станет бизнесом. Так оно и произошло. Только со временем агрегатор постепенно превратился в маркетплейс финансовых продуктов, а группа компаний – в экосистему.

– Как произошел переход от сайта-агрегатора к выдаче онлайн-кредитов?

– Эволюционным путем. Когда мы занимались Prodengi.kz – это был 2012 год, сама компания основана в 2009-м, – то поняли, что банковская система будет долго перестраиваться и адаптироваться к технологическим изменениям. Как уже говорил, я осознавал, что агрегатор перерастет в прибыльный бизнес, но также было ясно, что на это уйдет много времени. Нужно было зарабатывать на чем-то другом. На Prodengi.kz к тому времени была масса посетителей, в месяц доходило до миллиона визитов. Однако их конверсия – количество тех, кто посещает сайт, затем подает заявку и получает выдачу, – была очень низкая, буквально пара процентов.

Еще я понимал, что люди, которые обращались на агрегатор, часто не могли получить кредит в банках, так как не подходили под их условия. Мы проанализировали ситуацию и увидели, что у нас достаточно большой пласт населения, которое не подходит под требования БВУ и не пользуется банковскими кредитами. Вместе с тем потребность в кредитовании у них есть и ее надо удовлетворять.

– Вы открыли компанию по выдаче онлайн-кредитов «Кредит24», занимали хорошую долю рынка. Но летом 2018-го в Казахстане законодательно ограничили ставку выдачи таких кредитов, и рынок резко сократился. Как вы чувствуете себя на этом рынке сейчас?

– Не все участники рынка с пониманием встретили ужесточение регулирования. Некоторые компании с российским и прибалтийским капиталом тут же ушли. Но, на мой взгляд, с регулированием рынок приобрел предсказуемость и понимание правил игры. Нам, как отрасли онлайн-МФО, установили ограничения, но взамен очертили внятную нишу, под которую можно привлекать партнеров и инвесторов. Конечно, не скрою, вначале были шок и потрясение после резкой смены «регуляторки», но мы уже почти адаптировались.

В любом случае, мы рассматриваем кредитование как основной продукт, вокруг которого строится наша бизнес-модель и экосистема, в центре которой финансовый маркетплейс Prodengi.kz.

– Если вернуться к Prodengi.kz, на тот момент технические возможности позволяли собирать персональную информацию о посетителях сайта?

– Сбор информации не являлся ключевой задачей на момент развития проекта. Но мы уже тогда понимали ценность данных, стали их собирать и научились с ними хорошо работать.

– Как Prodengi.kz монетизирует свою базу данных?

– Мы монетизируем данные, но не за счет их продажи. Наша модель В2В2С означает, что наш основной потребитель – физическое лицо, гражданин Казахстана. Другая категория потребителей – провайдеры финансовых услуг: банки и МФО, которые получают от нас информацию о посетителях сайта. Сейчас, кстати, мы хотим расширить поиск и добавить в агрегатор информацию по страховым продуктам.

Мы берем деньги за то, что соединяем потребителя и финансовую организацию. Когда потребитель с нашего сайта переходит на сайт финансовой компании и покупает продукт, мы получаем свою комиссию.

Либо компания хочет узнать информацию о потенциальном клиенте, который рассматривается как лид, выражаясь терминами маркетологов, и готова за нее заплатить. Такой информацией являются анкетные данные посетителя сайта, который сам заполняет заявку и дает свое согласие на их передачу финансовой организации. А услуга называется лидогенерация.

Когда человек предметно ищет кредит, мы предлагаем ему заполнить на сайте онлайн-заявку. Через нее собираем данные, которые потом обрабатываем. Мы понимаем, что клиент либо требует снабжения данными, либо подходит под определенный вид финансовой организации, – и сегментируем анкеты. Отправлять анкету в десяток банков, согласитесь, не слишком удобно с точки зрения пользователя. Все 10 не смогут его профинансировать. И наша задача – построить на основе этих данных алгоритмы, которые могут прогнозировать, для какой из кредитных организаций подходит заявка клиента.

– Где компания берет такие технологии? Ранее вы как-то говорили, что сами выращиваете специалистов. Сейчас как?

– И выращиваем, и берем с рынка. Раньше вариантов не было, надо было работать только со своими молодыми кадрами, растить их в квалификации. Сейчас ситуация лучше в том плане, что экспертизы на рынке стало больше, она доступна и не хуже, чем в более развитых странах.

Мы придерживаемся стратегии, согласно которой невозможно иметь в штате всех нужных сотрудников. Каждый проект требует вовлечения специалиста с определенной экспертизой, а потом он не нужен некоторое время. С развитием технологий мир стал прозрачным и широким. В IT-предпринимательстве очень легко общаться, взаимодействовать и вовлекать специалистов в проект. Поэтому мы пользуемся как местными кадрами, так и теми, кто находится за пределами Казахстана.

Да и потом, бесплатных обучающих материалов в интернете огромное количество. За счет демократизации знаний у всех есть возможность учиться. Знания, недополученные в вузе, можно получить в процессе работы. Наши штатные специалисты data science почти все самоучки, которым мы помогаем развиваться дальше за счет менторов и применения знаний на практике.

– Компания контролирует процесс их обучения?

– Мы, конечно, стремимся, чтобы процесс обучения был постоянным, этого требует специфика, но не всегда хотим брать в штат наставника. Вместо этого привлекли экспертов очень высокого уровня, которым просто хочется делиться своими знаниями, и проводим практическое обучение на реальных задачах. В академическую часть без практического применения мы не верим.

Работа с данными – как научная, все время нужны исследования, анализ и выводы, которые можно применить в бизнесе. А это требует разнообразной технической экспертизы и знаний. Не бывает единой идеальной базы данных. Баз – десятки. И сотни источников данных, которые надо объединять, структурировать и приводить в форму, пригодную для аналитики.

На наших глазах создается новая индустрия, где исследование предвосхищает подготовка данных. Их качество определяет, насколько эффективно они могут быть использованы. Качество данных зависит от IT-инфраструктуры и data-инженеров, это нечто среднее между айтишником и аналитиком. Подготовка кадров – очень интересная и сложная задача.

– Как вы сами обучаетесь, где ищете идеи для бизнеса и вдохновение?

– В большей степени – через общение. Для меня важны конференции, благо в технологическом мире их проводят часто, потому что все вокруг быстро меняется. Сегодня сложно написать книгу по IT, которая бы долго оставалась актуальной. Важно быть хорошим коммуникатором, уметь разговаривать с людьми. Я на своем опыте в этом много раз убеждался.

Между прочим, Prodengi.kz и другие проекты появились вместе с пониманием, что долго сидеть в интернете и изучать опыт других компаний полезно, но я могу потратить на это целые годы. Гораздо эффективнее совместить процесс изучения с прямым общением. Я стал находить основателей таких же компаний где только мог. Ехал к ним, знакомился и просто просил уделить мне время. Живое общение очень эффективно. За час беседы можно узнать очень многое.

– Сайт-агрегатор и МФО формируют единое пакетное предложение. Это экосистема закрытого типа, и вы неохотно делитесь информацией с конкурентами. Что дальше, каковы планы развития? Например, вам интересны платежи?

– Платежи – это очень стандартизированный продукт, а на рынке огромное количество игроков. Платежный бизнес низкомаржинальный, он может зарабатывать лишь при наличии огромной массы микротранзакций. Крупные платежи, как правило, через платежный сервис не делают. Через такой сервис в основном проходят трансграничные переводы. Например, трудовые мигранты отправляют домой деньги.

Банки могут себе позволить работать с клиентами за символическую комиссию или бесплатно, используя платежи в качестве способа получить и удержать клиента в своей экосистеме. Я не вижу для нашей компании, где здесь можно заработать. Тем более в стране, где нас очень мало, всего 19 млн человек, а рынок – олигополия крупнейших банков.

– В платежи вы не хотите идти, займы до зарплаты затормозили ужесточением регулирования. Куда направитесь дальше?

– Нам интересно создавать новые ценности для потребителя. Мы верим, что в финансовой сфере кредитование остается главным продуктом по уровню доходности. Новая стратегия выстраивается вокруг кредита, которым люди всегда пользовались и будут пользоваться.

Новое направление бизнеса связано с управлением долгами. Мы понимаем, что рано или поздно потребителям потребуется помощь для выхода из долговой нагрузки. В Казахстане достаточное количество людей, накопивших огромные долги по причине неправильного управления финансами. И таким людям можно и нужно помочь. В любом случае, наша миссия связана с обучением людей и созданием для них условий, помогающих делать информированный выбор, принимать правильные решения. Иногда такое решение – отказаться от очередного кредита.

В развитых странах подобные услуги по управлению долгом работают довольно успешно. Это возможность делать консолидацию долга, быть посредником между должником и кредитной организацией. Сейчас в тестовом режиме мы запустили сервис, позволяющий заемщику избавиться от долгов за счет их уменьшения. Мы договариваемся с кредитной организацией, чтобы должнику дали дисконт, то есть списали часть долга. Второй инструмент – рефинансирование. Человек часто не может выплачивать долг из-за сложной жизненной ситуации. Но если ему сделать скидку, меньшее вознаграждение и более длинный срок, он, безусловно, на это пойдет. Ему не хочется числиться должником, это портит кредитную историю и надолго закрывает путь к кредитным деньгам.

– А в чем ваш доход?

– Мы помогаем кредитной организации возвращать долги и получаем от нее за это комиссию.

– Как вы заметили эту нишу?

– Встретились с потенциальным партнером и порассуждали, как бы могли поработать вместе. Два года потратили на изучение рынка и притирку друг к другу, поняли, что сможем.

У нас хороший партнер – российская компания с многолетним опытом управления долгами. В их бизнес-модель наш совместный проект также вписывается, они стартовали с похожим проектом в нескольких странах.

– В 2017 году вы открывали МФО по онлайн-кредитованию во Вьетнаме и Узбекистане. В каком статусе сейчас проекты?

– В Узбекистане мы так и не запустились, и проект поставлен на паузу. В стране пока нет банковской конкуренции и спектр банковских продуктов ограничен, так что для финансового онлайн-агрегатора пока рано и еще нет необходимой IT- и платежной инфраструктуры, регулирования МФО. Хотя с точки зрения готовности потреблять продукты МФО там условия хорошие – молодое и многочисленное население.

Во Вьетнаме мы также поставили бизнес на заморозку до лучших времен. Из-за пандемии и неопределенной регуляторики решили, что пока не надо тратить ресурсы на этот проект. Мы выбрали Вьетнам, потому что туда было проще зайти с точки зрения регулирования, доступа и комфортности часового пояса. Продолжаем верить в Юго-Восточную Азию и наблюдаем, что там происходит.

Мы понимаем, что наши попытки выйти на зарубежные рынки оказались преждевременными. Но не скажу, что выход прошел зря. Опыт Узбекистана и Вьетнама принес большую пользу. Мы научились управлять компанией на совершенно другом рынке, с другой ментальностью и организацией. И сейчас более готовы к новым рынкам, чем раньше.

Акцент на Казахстан обусловлен также необходимостью укрепляться на местном рынке. За последние два года здесь прошли серьезные изменения, затронувшие наш бизнес. Чтобы внедрить новую стратегию, пришлось серьезно трансформировать компанию.

– Для финансирования проектов вы привлекали в 2017 году европейский заем через механизм краудфандинга. Как изменилась ваша стратегия фондирования?

– По-прежнему сохраняем фокус на долговых инструментах и хотим привлекать деньги на таких международных платформах. У нас остаются отношения с двумя краудфандинговыми площадками – в Латвии и Чехии. Плюс в Казахстане МФО разрешили выпускать облигации. И мы серьезно рассматриваем вопрос выхода на фондовую биржу и выпуск облигаций для привлечения заемного финансирования.

Фото: © Андрей Лунин