Какие уловки используют маркетологи

В маркетинге нередко применяются научные подходы. Специалисты в сфере продаж изучают психологию и поведение потребителей, собирают и анализируют данные, а также придумывают креативные способы реализовать товар. Главная цель маркетологов — получить выгоду, поэтому зачастую они идут на различные хитрости. Издание «БКС Мир инвестиций» собрало несколько популярных уловок.

Уловка №1. «Розовый налог»

«Розовый налог» — наценка на товары, которые позиционируются как женские. По последним оценкам, они стоят дороже аналогичных мужских или унисекс-продуктов примерно на 13%.

Нейтральный товар, изначально никак не связанный с гендером, — например, носки, кошельки, шампуни, — все равно разделяется производителем на несколько групп: для женщин, для мужчин и универсальный. Женские товары чаще всего отличаются от мужских цветом и принтом, хотя подобная разница в оформлении обычно никак не влияет на качество или функционал продукции.

Наценка на некоторые товары может считаться обоснованной. Например, у женской одежды нередко более сложный покрой. Однако практически в любой парикмахерской стрижка для девушки будет дороже, чем для мужчины вне зависимости от длины волос.

«Налог на розовое» есть во Франции, Австралии, Италии и других странах. В Великобритании, например, косметика и одежда для девушек стоит примерно на 37% дороже, чем для мужчин. Также одеть девочку в школу накладнее, чем мальчика — разница составляет 12%.

По предположениям некоторых экспертов, причина в том, что представительницы женского пола — идеальные покупатели. Они готовы переплачивать за «лучшее», даже если оно не является таковым.

Уловка №2. «Лабиринт Грюна»

При входе в большой ТРЦ возникает ощущение, будто вы в лабиринте, теряется чувство пространства и времени. Это сделано специально.

В торговых центрах практически никогда нет окон: без дневного света человек плохо осознает, сколько именно времени он провел в магазине. Соответственно само здание спроектировано таким образом, чтобы покупатель как бы терялся в нем и попутно тратил больше денег на товары и услуги.

Кажущаяся бессистемность организации торговых пространств замедляет передвижение посетителей и даже подавляет самоконтроль. Гуляя по огромному лабиринту магазинов, человек часто забывает, что искал, и поддается импульсивным желаниям.

В основе планировки большинства ТРЦ стоят так называемые «лабиринты Грюна». Их придумал американский архитектор Виктор Грюн — создатель первого в мире торгового центра, который открылся в США в 1952 г. Именно его идеей было объединить шопинг, развлечения и общение в одном пространстве. Она оказалась настолько продуктивной, что планировку стали заимствовать по всему миру.

Особым отличием «лабиринта» является левостороннее движение. Большинство людей являются правшами, которым привычно и комфортно в любом помещении сворачивать направо. В магазинах же вход, как правило, находится справа, а стеллажи и витрины — слева. Это вынуждает покупателей идти против часовой стрелки и терять концентрацию.

Уловка №3. Шринкфляция

Шринкфляция — это уменьшение массы, объема или количества товара при той же цене за упаковку. Единица товара становится дороже — покупатель получает меньше продукта за те же деньги. Эту уловку придумали производители, чтобы не акцентировать внимание покупателей на повышение цены своего продукта.

Шринкфляцию заметить нетрудно — попробуйте вспомнить, когда вы в последний раз покупали ровно литр молока. Сейчас на многих бутылках в магазине указан объем 900 или 950 мл. Обычная шоколадка весит теперь не 100 г, а 90.

Среди причин появления подобной уловки называют рост налогов, производственных издержек и конкурентную борьбу.

В рамках нынешнего российского законодательства этот метод повышения цен никак не нарушает прав потребителей. Производитель может фасовать товар любого веса и объема, но должен указать эти сведения на упаковке. Однако в перспективе могут запретить занижать привычные объемы упаковки товара, чтобы те не могли вводить покупателей в заблуждение, пишут Известия. Так, разрешены будут только стандартные, с округленными значениями, — 200 г, 1 л и другие.

Уловка №4. Видимость эксклюзива

Цель любого производителя — выгодно отличаться от конкурентов, чтобы продать свой товар дороже. Большинство маркетологов добавляют какой-нибудь эксклюзив продукту, который позволяет повысить цену без риска для продаж.

Например, на лицевой стороне упаковки шампуня часто содержится информация о содержании какого-то экзотического растительного экстракта. При этом далеко не всегда это растение действительно полезно для волос. А на упаковке йогурта нередко пишут, например, «содержит бифидобактерии», поскольку маркетологи пользуются тем, что покупатели стараются брать продукты натуральнее и полезнее, даже если в действительности они не всегда являются таковыми.

Так, на упаковке растительного масла могут написать «без холестерина», ведь далеко не все знают, что его нет в составе этого продукта. Просто растительное сырье по определению не может содержать холестерин. Однако само употребление масла и прочих продуктов с высоким содержанием жира может сказаться на уровне этого вещества в организме.

Ценность обычному товару также добавляет сувенирная упаковка. Например, в магазине косметики на отдельной витрине часто можно увидеть наборы со стильным оформлением: это придает товару эксклюзивности, особенно если коллекция лимитирована, а значит, цена будет выше.

Уловка №5. «Магия» ценников

Ученые Корнеллского университета провели исследование: в ресторане посетителям предлагались три вида меню. Отличие заключалось в разном оформлении цен на блюда. В первом варианте их указывали стандартно со знаком доллара, во втором оставляли только цифры, а в третьем — прописывали текстом.

Гости, которые сделали заказ по меню второго вида, потратили больше остальных. Причина этому — разрыв ассоциативных связей. Человеческий мозг воспринимает цену без указания валюты обычным числом, которое не ассоциирует с деньгами. Эту уловку часто используют в онлайн- и офлайн-ритейле.

Еще одна подобная хитрость — чем проще прочесть цену, тем выше вероятность покупки. Большое количество букв, чисел и других символов заставляет мозг работать усерднее. Человек тратит больше энергии на их прочтение, и стоимость товара начинает казаться выше.

Фото из открытых источников