Как не попасться на маркетинговые уловки

Закон запрещает лгать в рекламе в попытке привлечь покупателя, но маркетологи все же находят изощренные способы приукрасить истину. Находчивые специалисты прибегают к использованию широкого поля тонких манипуляций, которые не подпадают под ограничения, пишет издание «БКС Мир инвестиций».

Уловка № 1. Капельное ценообразование

Представьте, что вы увидели рекламу отпуска вашей мечты за очень комфортную сумму. Грех не воспользоваться такой возможностью, пока условия позволяют. Вы обращаетесь в турагентство, оговариваете нюансы и уже хотите согласиться на предложение, как вдруг выясняется, что заплатить вам придется все-таки больше. Цена была указана лишь за билеты и номер отеля, а трансфер, страховка и прочие сборы в нее не входят. Заключили бы вы договор или ушли?

Желая стать участником подобной сделки с нюансами, вы столкнулись с капельным ценообразованием. У этой маркетинговой стратегии есть два вида.

Первый — постепенное увеличение цены покупки в процессе ее оформления. Это происходит, когда информация о дополнительных расходах раскрывается уже после того, как покупатель изъявил желание ее приобрести. Как правило, на этом этапе людям неудобно отказываться, так что уловка срабатывает.

 

Второй — упоминание о дополнительных расходах в неочевидном формате или неприметном месте. Например, мелким шрифтом под знаком звездочки в самом конце длинного договора.

Уловка № 2. Бесконечные правила и условия

В век технологий мы все вынужденно — например, по работе — или по желанию регулярно пользуемся соцсетями, мессенджерами и разного рода приложениями. Даже при установке игры в шахматы на телефон нам нужно одобрить пользовательское соглашение. И вроде бы цель таких документов ясна, но есть нюанс — их длина.

По статистике, 90% опрошенных не дочитывают пользовательские соглашения до конца. В основном это связано со спецификой нашего времени: потребляется «быстрый» контент, ценится оперативность. Люди просто не готовы тратить время на чтение длинного документа.

Исследователи решили посчитать, сколько времени уйдет на то, чтобы ознакомиться с пользовательскими соглашениями популярных сайтов и приложений. Так, например, у Microsoft его прочтение займет один час, три минуты и тридцать секунд — чуть меньше, чем «Макбета» Шекспира.

И это без учета тонкостей юридического языка, который используется в таких документах. Вдумчивое чтение, которое может потребовать дополнительных источников информации, способно занять еще больше времени.

Маркетологи прекрасно знают об этой лазейке и активно ее используют. Если из-за нехватки времени на полное ознакомление с документом человек соглашается на все условия, решение проблем, связанных с их тонкостями, могут лечь на его плечи.

Уловка № 3. Предвзятость настоящего

Талантливые маркетологи успешны как раз потому, что прекрасно разбираются в психологии и знают о когнитивных искажениях, которым подвергаются абсолютно все люди.

Когнитивные искажения — ошибки мышления, из-за которых мы некорректно воспринимаем информацию, принимаем неверные решения и делаем ложные выводы.

Ранее мы уже писали, как от каких когнитивных искажений страдают инвесторы. Узнать об этом больше вы можете по ссылке.

В рамках маркетинга и рекламы используются похожие схемы. Например, одна из них — предвзятость настоящего. И вот как это работает.

Людям свойственно заботиться о сегодняшнем и завтрашнем днях, но далекое будущее сложно спрогнозировать. Поэтому многие предпочитают не загадывать сильно наперед и не принимают серьезных решений в долгосрочной перспективе, руководствуясь тактикой «сначала нужно дожить».

Поэтому маркетологи активно используют манипуляцию «купи сейчас — плати потом»: попадаясь в ловушку такой рекламы, мы переоцениваем текущие выгоды и можем даже недооценить будущий ущерб.

Уловка № 4. Неприятие потерь

Этот пример неразрывно связан с предыдущим, потому что тоже является когнитивным искажением. Это ситуация, при которой мы вдвое сильнее расстраиваемся из-за того, что не приобрели что-либо, чем получаем «эквивалентное» удовольствие от покупки.

Например, вы видите в магазине рекламу, в которой сказано: «Купи два по цене одного», «Успейте сейчас» или «Предложение, от которого невозможно отказаться». Если вы проходили мимо и не покупали товар, бывало ли такое, что спустя время вы думали: «Эх, надо было купить»? Это и есть неприятие потерь.

В моменте выгода от такой покупки действительно кажется очевидной: товар обошелся дешевле из-за скидки, можно приобрести «про запас» и так далее. Но на деле мы не всегда задаемся вопросом, нужно ли это на самом деле или мы просто обратили внимание на броскую рекламу, которая заставила нас воспринять товар необходимым?

Фото из открытых источников