«Эффект приманки» и как он работает в финансах

«Эффект приманки» (decoy effect) — прием, также известный как «эффект асимметричного превосходства» (asymmetric dominance effect). Он основан на том, что если человеку дать выбор между товаром A и товаром Б (который лучше, но при этом и дороже), то чаще всего выбор делается в пользу более дешевого. Но если ввести в ассортимент товар В, который хуже, чем Б, но при этом стоит столько же, тогда продажи Б резко возрастут!

Маркетологи вводят «приманку», чтобы она сделала один из первоначальных продуктов привлекательным по сравнению с «приманкой». Приём впервые описал профессор психологии и поведенческой экономики Дэн Ариэли в книге «Предсказуемая иррациональность». 

Пример 

 

Первый продукт - депозит со ставкой 10%. Минимальный вклад 300 тыс. тенге 

Второй продукт – депозит со ставкой 15%. Минимальный вклад 500 тыс. тенге

Третий продукт – депозит со ставкой 12%. Минимальный вклад 450 тыс. тенге 

Последний продукт менее привлекателен, чем Второй, так как он предлагает более низкую процентную ставку при практически тех же вложениях. Однако, наличие Третьего продукта изменяет восприятие потребителей: теперь Второй выглядит гораздо более привлекательным по сравнению с Третьим, а также по сравнению с Первым, так как предлагает лучший процент.

Причины эффекта

«Приманка» создается так, чтобы один из продуктов доминировал над другим. 

«Приманка» помогает потребителям чувствовать себя более уверенными в своем выборе, поскольку приманка позволяет сравнивать. 

Банки и финансовые учреждения могут использовать эффект приманки при представлении различных кредитных или инвестиционных продуктов, чтобы подтолкнуть клиентов к выбору более прибыльного для банка продукта.

Советы 

Нужно тщательно сравнить все критерии продукта, чтобы принять решение. Большинство из нас часто предпочитает не вникать в подробности сравнения и просто покупать то, что дешевле (если нет явного преимущества) или соглашаться на условия банков. 

Маркетологи успешно пользуются этим приёмом, держа на полках плохо продающиеся дорогие товары, единственная цель которых — привлекать ваше внимание и склонять к покупке того, что вам, возможно, и не нужно. Избежать «приманки» не так уж просто: ведь для этого необходимо совершить усилие и тщательнее сравнить товары. Отдавая себе отчёт в том, что вам на самом деле необходимо, а что — не очень.

Фото из открытых источников