Идешь за хлебом, а возвращается с полными пакетами: как работает мерчандайзинг

Идешь в магазин с твердым намерением купить только необходимое, а выходишь оттуда с полными пакетами. Волшебство? Нет, просто в магазине искусно поработал мерчандайзер. Суть мерчандайзинга – рационально задействовать торговую площадь, в выгодном свете подать потребителям продукт и донести нужную информацию. В основе лежат наблюдения за типовым поведением посетителей, их покупательскими предпочтениями, а также изучение того, как разные аудитории реагируют на определенные объекты, говорится в статье сайта Совкомблог.

Реклама направлена на формирование потребности в товаре – с ее помощью потребитель запоминает информацию о продукте. А технологии мерчандайзинга завершают эту работу, подталкивая клиента к покупке.

Методы мерчандайзинга не рассчитаны на потребителей с четко сформированной потребностью – тех, кто пришел в торговый центр купить определенный товар конкретного бренда. Такие люди не будут долго выискивать на полках что-то подходящее и сравнивать различные варианты. 

Но у большинства покупателей при посещении магазина нет четкого запроса. Они понимают, что им нужен какой-то товар для удовлетворения определенной потребности, но не имеют четких критериев в отношении торговой марки, цены и страны-производителя. 

Решение о покупке в данном случае подобные покупатели принимают, увидев подходящий под запрос продукт. Именно с такими потребителями мерчандайзинг работает прекрасно, помогая им сделать выбор в пользу конкретного продукта или бренда среди аналогов.

Приемы мерчандайзинга стимулируют спонтанные покупки

Мерчандайзинг также способствует увеличению числа импульсивных покупок – покупатель и не планировал что-то приобретать, но, поддавшись на уловки мерчандайзеров, спонтанно купил товар. Могли сработать яркая упаковка продукта среди блеклых аналогов, бросающийся в глаза ценник со скидкой или предусмотрительно разложенная мелочевка на стенде возле кассы.

Вспомните, что там чаще всего находится: жвачки и шоколадные яйца, привлекающие детвору, батарейки. Рядом стоят небольшие холодильники с прохладительными напитками. Посетителям кажется, что такие траты не ударят по кошельку, но именно подобные незапланированные покупки приносят магазину ощутимую прибыль.

Технологии выкладки товаров

В мерчандайзинге есть свои хитрые приемы, которые отлично работают в любых торговых точках, будь то овощной магазинчик или торговый центр. И, конечно, эти технологии способствуют увеличению продаж.

Золотая полка

Так называют место на витрине, куда сразу падает взгляд: оно расположено немного ниже уровня глаз посетителей. Это самое «продающее» место. 

Но, выкладывая товары на эту полку, стоит помнить, что у мужчин рост выше, чем у женщин – соответственно, для них золотая полка тоже должна находиться выше. А товары для малышей следует расставлять внизу, чтобы они были видны детям. 

Технология золотой полки одинаково работает для торговых центров и, к примеру, ярмарочных павильонов.

Фокусный пункт

Это центральная часть стеллажа и место, находящееся чуть правее. Именно в эту точку посетители смотрят в первую очередь, когда перед ними находится длинный стеллаж. Здесь расставляют продукты, которые необходимо активно распродать.

Движение глаз

Эта траектория скольжения взгляда напоминает чтение книги – сверху вниз и слева направо. По такому же принципу размещают товары: в центре находятся наиболее продвигаемые, затем их располагают по степени убывания значимости – вниз и вправо.

Обратные часы

Большинство из нас – правши. А правши передвигаются по торговому центру (и не только) против часовой стрелки. В самом начале пути покупателя расставляют дорогие товары, ближе к центру – чуть дешевле, а в конце находятся дешевые, но самые необходимые – хлеб, соль, крупы и т. д.

Золотой треугольник

Он располагается между входом в торговую точку, кассами и местом с самыми ходовыми товарами (хлеб, молоко и т. д.). 

По пути за хлебом покупатели видят продвигаемые продукты и, возможно, их приобретут. По этой причине хлеб, к примеру, стараются расположить в самом отдаленном углу магазина, чтобы провести потребителя через весь торговый зал. 

Чем больше будет площадь золотого треугольника, тем больше товаров туда можно поместить – это работает на увеличение прибыли.

Вокруг самых посещаемых мест в магазине иногда разворачиваются нешуточные страсти. Конкуренты стараются урвать друг у друга этот лакомый кусочек, приносящий много продаж. 

Чтобы остановить подобные распри, торговые точки регулируют размещение товаров конкурентов. Поставщики должны соблюдать установленные правила, ведь это позволяет исключить спорные ситуации.

Фото из открытых источников